Diferencias entre B2B y B2C

Digamos que estás reservando un crucero para ti y tu pareja. Es probable que tengas un presupuesto, pero también es fácil quedar atrapado en la promesa de romance y aventura del sitio web. Después de todo, son unas vacaciones, ¿verdad? ¿Por qué no hacerlo genial?

Mujer con bolsas de la compra

Su proceso de pensamiento y la toma de decisiones para elegir un crucero romántico probablemente será muy diferente que si está tomando una decisión de compra para su negocio. Después de todo, no hay mucho de romántico en el software de facturación y no te vas a dejar llevar exactamente al elegir el servicio de respuesta de llamadas de tu empresa.

Es por eso que el marketing B2B y B2C son tan fundamentalmente diferentes. Comprender esas diferencias es crucial, especialmente si estás siguiendo los consejos generales de las «mejores prácticas» sin ser plenamente consciente de cómo afectarán de forma diferente a cada tipo de campaña.

En este post, examinaremos de cerca esas diferencias y cómo afectarán a sus campañas de marketing.

¿Qué significan los conceptos B2B y B2C?

«B2B» significa «de empresa a empresa», mientras que «B2C» significa «de empresa a consumidor».

Las empresas B2B venden productos y servicios directamente a otras empresas. O, más específicamente, venden a los responsables de la toma de decisiones en cualquier negocio en particular. Esto puede incluir desde software de gestión de mesas para restaurantes hasta servicios de marketing y sillas de oficina.

Los negocios B2C venden productos y servicios a los clientes para uso personal. Esto puede incluir cruceros, ropa, coches, servicios de jardinería y (obviamente) mucho más.

Principales diferencias entre el marketing B2B y B2C

Las campañas de marketing B2B y B2C compartirán las mismas mejores prácticas técnicas, como el uso de retargeting para reducir los carritos abandonados o de palabras clave negativas para mejorar la colocación de los anuncios. Aunque estas prácticas siguen siendo las mismas, sin embargo, hay varias diferencias cruciales que separan a las dos. La comprensión de estas diferencias mejorará significativamente sus campañas, así que echemos un vistazo a ellas.

Diferencias en la toma las decisiones

Tanto el marketing B2B como el B2C necesitan ser hiper-objetivos para obtener resultados, pero esto puede ser un gran desafío en particular para las marcas B2B.

Las campañas B2C pueden llegar a cualquier cliente potencial que esté interesado en su producto, incluso si esa persona teóricamente no sería el comprador. Una mujer que ve una joya que le gusta podría enviar el enlace a su pareja, lo que podría resultar en ventas aunque el anuncio apelara a alguien que no fuera el comprador principal.

Los negocios B2C pueden beneficiarse al llegar a la persona que toma las decisiones en el hogar, en particular para artículos de gran valor como vacaciones o coches nuevos, pero no tienen que apelar exclusivamente a un solo miembro de la unidad para obtener resultados. Pueden mostrar anuncios a cualquiera que pueda comprar y tener una oportunidad justa de conversión.

En la comercialización B2B, sin embargo, es necesario apelar a un individuo específico o a un pequeño grupo de individuos dentro del negocio. Estos son los responsables de la toma de decisiones.

No importa, por ejemplo, si los veinte empleados de una empresa quieren nuevas sillas, sólo el gerente de la oficina u otro empleado de nivel superior tendría la capacidad de tomar esa decisión y deben ser ellos los que vean el anuncio directamente. Necesitas poner tu anuncio delante de estas personas específicas. La orientación por puesto de trabajo en los anuncios de Facebook puede ayudar con eso.

Diferencias en el proceso de compra

El proceso de toma de decisiones puede parecer muy diferente cuando se toman decisiones para su vida personal o para su negocio.

Los clientes de ambas industrias necesitan ver una apelación inmediata a su anuncio y producto, o no querrán saber más.

Dicho esto, los clientes B2B a menudo van a tardar mucho más tiempo en realizar más investigaciones antes de comprar. Una vez que vean los beneficios iniciales, harán clic en su sitio para obtener más información y ver los detalles, luego buscarán revisiones de terceros y verán otras opciones de la competencia. Es su negocio, después de todo, así que las apuestas son altas.

Los clientes B2C, por otro lado, quieren ver casi todo lo que necesitan saber lo más rápido posible. ¿Cuánta investigación quieres realmente poner en un nuevo juego para Xbox? Quieren ver reseñas en las páginas de productos y pruebas sociales en los anuncios. Debido a la reducción del proceso de investigación en el B2C, las pruebas sociales en los anuncios pueden tener un peso ligeramente mayor aquí, ya que pueden tener un impacto directo en la compra inmediata.

Diferencia en el tempo de conversión

Todo y que parezca una simple diferencia, realmente es una gran diferencia. Los clientes B2C son mucho más propensos a comprar rápidamente después de ver un anuncio, mientras que los clientes B2B se inclinan a tardar mucho más tiempo. Esto está directamente relacionado con el proceso de investigación y su minuciosidad

Es más probable que las personas tomen decisiones impulsivas en sus compras personales que en las de negocios, donde pueden tener presupuestos más limitados y hay mayor presión para hacerlo bien la primera vez. Después de todo, cambiar las compras de la empresa suele ser más complicado; puede significar que todo el equipo tenga que aprender un nuevo software y, como las compras suelen ser más caras y más numerosas, puede ser mucho más difícil cambiar una vez comprado.

La mayoría de las plataformas publicitarias tienen métodos de atribución que están más orientados a los clientes B2C, con ventanas de atribución más cortas. Los negocios B2B deberían comprobar estos ajustes y alargar las ventanas de tiempo si es necesario.

Diferencias en la motivación de compras

Es probable que las motivaciones para las compras de negocios y las compras personales sean diferentes

Los clientes B2B y B2C compran porque pueden ver que un producto o servicio les beneficia de alguna manera. A veces estos beneficios se superponen, como el ahorro de tiempo o la comodidad. El resultado final, sin embargo, es diferente.

Los clientes B2C compran con el deseo de mejorar sus vidas de alguna manera. Los clientes B2B están comprando con el objetivo de mejorar su negocio y (lo más importante) su resultado final.

Eso no quiere decir que el atractivo emocional no sea importante en ambos, porque lo es. Después de todo, en ambos casos estás vendiendo a personas reales. Todas estas personas tienen miedos, necesidades y deseos a los que puedes apelar. Sólo tienes que atar ese atractivo emocional a su negocio y mostrar el resultado financiero al mismo tiempo.

Conclusión

Decimos que los negocios no son personales, así que es natural que haya diferencias en el marketing B2B y B2C. Alguien que compra un anillo de compromiso o un televisor para su salón no va a pensar de la misma manera que cuando elige un abogado para su negocio (al menos no en la mayoría de los casos). Comprender la diferencia entre ambos hará que sus campañas tengan más éxito, obteniendo al final mejores resultados.

Dicho esto, sin embargo, recuerde que hay muchas similitudes entre el B2B y el B2C. En uno le vendes a las empresas y en el otro le vendes a los consumidores. Al final del día, por supuesto, sigues vendiendo a la gente sin importar qué, así que recuerda que se trata de entender a tu público y lo que necesitan.

¿Necesitas ayuda para llevar a cabo una campaña de marketing B2B o B2C? Póngase en contacto con nosotros y vea lo que podemos hacer por usted.

¿Qué le parece? ¿Qué estilo prefiere: marketing B2B o B2C? ¿Qué diferencias crees que son más significativas? Comparte tus pensamientos y preguntas en los comentarios de abajo!

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